La gestione del credito nella fase di prevenzione è sicuramente una parte importante della strategia nella sfida alla concorrenza
Per capire le dimensioni del problema relativo agli insoluti nel settore Utilities e Telco sono interessanti i dati presentati da Unirec (Unione Nazionale Imprese a Tutela del Credito) per il 2016, che mostrano un livello di crediti di 7,4 miliardi riguardanti circa 13,8 milioni di pratiche; è facile intuire come questo ammontare possa contribuire a creare degli ostacoli alla redditività delle società del settore, che di conseguenza perdono costantemente risorse da investire in ricerca e sviluppo e attività commerciali.
Quando poi si tratta di mercato “Retail”, quindi di persone fisiche e numeriche elevate, la principale problematica, in ottica di prevenzione, è valutare in tempi rapidi e a costi ridotti un potenziale cliente. L’unione di queste due condizioni di partenza portano in questo momento ad utilizzare inevitabilmente informazioni sintetiche sui potenziali clienti che in buona parte dei casi non sono sufficienti.
E’ difatti questo il primo elemento che un Credit Manager deve tenere in considerazione nella definizione della modalità di valutazione e cioè il rapporto qualità/prezzo delle informazioni preventive. Nel contesto odierno, tutto gira intorno al valore del ticket medio di ogni posizione e le informazioni reperite da banche dati sono l’unica soluzione attuabile, dal punto di vista del costo. Questi dati, statici e non aggiornati, portano però ad acquisire una percentuale alta di clienti che diventano poi cattivi pagatori; d’altro canto una percentuale da tenere in considerazione di coloro che vengono bloccati possiedono invece le caratteristiche adatte per essere un buon pagatore, considerando servizio e settore di riferimento.
Oltre al fattore costo entra in gioco il coefficiente “tempo” che, soprattutto in un contesto in cui la spinta commerciale non deve essere intralciata, è di fondamentale importanza. L’informazione deve infatti arrivare al punto vendita o all’eventuale Dealer in una tempistica relativamente breve per permettere di non allungare troppo il “momento d’acquisto” e perdere dei potenziali clienti ceh in alternativa avrebbero siglato un contratto.
Oggi, in concomitanza con la commemorazione di due grandi innovatori, Thomas Edison per l’Energia e Antonio Meucci per le e Telecomunicazioni, viene presentata una soluzione ibrida ed innovativa, il Credit Switch.
Credit Switch – Cambia il tuo Credito from Abbrevia Srl on Vimeo.
Il sistema sviluppato da Abbrevia, società specializzata in informazioni commerciali investigate, unisce insieme dati reperiti da fonti pubbliche ed informazioni verificate e qualificate attraverso un attento lavoro di indagine, migliorando sensibilmente la qualità della valutazione finale. Questa attività avviene inoltre in tempistiche rapide e a costi contenuti, rispetto alle informazioni investigate classiche che prevedono diversi giorni di evasione, cercando di rispondere alle esigenze di incasso dalle nuove utenze.
La situazione del mercato delle Telecomunicazioni, sempre più concorrenziale considerando l’ingresso di nuovi attori internazionali, e l’apertura definitiva al mercato libero nel settore Energia, porterà in questi mesi milioni di utenti a decidere di siglare nuovi contratti di fornitura. E’ proprio in questo contesto che la valutazione preventiva può essere utilizzata come arma in più per prepararsi alle nuove sfide di settore.
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